农业电商不温不火，宋小菜的订单农业有苦难言？

7月20日，生鲜B2B电商平台宋小菜宣布完成1.8亿元人民币B2轮融资，此次融资领投方为M31资本，此外华盖资本、盛景嘉成基金跟投。据了解，宋小菜想通过本轮融资实现蔬菜上游产业链的数字化和规模化，为上游生产者提供包括金融信息、风控、仓储管理和物流调度等多样化服务。

融资过亿的“菜贩”宋小菜一直以“销定产的反向供应链模式”为特色。所谓的“销定产的反方向供应链模式”就是订单农业，指通过收集城市农贸市场“菜贩子”的采购需求，基于交易数据对市场进行预估，指导上游菜农按需生产。

这种特色的订单农业的确能在一定程度上解决蔬菜市场产销信息不对称、生产者卖货难的问题。但是农业电商市场一直处于一种不温不火的状态。宋小菜的订单农业是否能在农业电商行业翻出一层浪来还难做定论。我们且从农业电商的现状开始，结合宋小菜的发展史，看看订单农业到底能不能助力农业电商腾飞。

农业电商缓慢发展，市场格局尚未成型

目前，农业电商发展非常缓慢，时至今日尚未有一家真正意义上成熟的农业电商，更有甚者有些小型农业电商在发展半路上夭折。所以，我们现在看到的所谓“农业电商”不过是一些农产品生产者自发地打通线上销售渠道的行为。

一般来说，这些“农业电商”只专注于特定的收获季节销售一类农产品。例如，一些梨产地牵头组建黄金梨专业合作联合社，自行完善电商协会，把多个小型专业合作社捆在一起，通过手机网络直播等方式宣传，并统一包装，统一销售产品。

然而，这种自发组建的农产品“电商团队”只能解决自身产地产品难卖的问题。在其他很多的地方，农产品难卖还是很大的问题。远的不说，就说今年在网上热传的一段广西村民倒掉荔枝并当场踩烂的视频。该视频称广西荔枝严重滞销，卖五毛钱一斤都没人收购。

虽然这段视频有些人为夸大，但是荔枝销售压力大、价格比往年低却是事实。据了解，今年广东、海南、广西的都是荔枝丰收大年，但是由于量多价贱和采摘成本较高，出现品质一般的荔枝滞销难卖的情况。

荔枝滞销事件从侧面反映了农产品销售渠道不畅通的问题。事实上，并不是荔枝没有市场，而是果农缺乏销售的途径。这样的问题就造成非产地的荔枝即使品相一般也非常昂贵，而产地荔枝即使品相很好也是贱卖。其实，如果农业电商发展成熟，这些都将不再是问题。可惜现阶段农业电商发展缓慢，蔬菜、水果等农产品总是销售无门。

致力于城市菜篮子，宋小菜的积极与奋进

在农业电商发展缓慢的大环境下，于2015年成立的宋小菜一直致力于做城市的菜篮子。宋小菜的创始人余玲兵曾一手创建淘宝农业电商和淘宝特色中国。宋小菜的理想不是做城市中心仓，而是以社区三公里为辐射范围建设社区前置仓，布满全城后类似蜂巢形状，宋小菜称之为蜂巢社区冷链。

宋小菜最有特色要数销定产的B2B反向供应链模式。这种模式链接上有蔬菜生产方和下游农贸市场商贩、新零售企业等次终端分销商，深入运营少量常用交易蔬菜从而加强供应链话语权，直接从蔬菜种植户或者基地采购后运送至社区农贸市场等分销商处。

下游则采用预定模式，分销商提前下单，次日清晨去宋小菜处提货。曾经宋小菜采用和社区小型车仓储合作，分销商上门提货模式，现在部分蔬菜品类已经可以做到货车卸货后直接流通，不需要使用销售仓储。

经过几年的发展，宋小菜小有成绩。截至2017年年底，宋小菜已经覆盖包括一线到四线的45个城市。宋小菜的年交易量高达20万吨，核心品类年交易均过万吨。核心品类渗透率以上海市场为例，土豆占总量的10-20%、洋葱占了20%、蒜头占30-40%。宋小菜的产品团队和运营团队大都来自阿里巴巴。目前平台上沉淀了100多个品类、2700多个SPU，以及基于5级分销节点的价格行情库。

目前而言，宋小菜的发展取得很大进步。那是不是意味着宋小菜是在农业电商发展缓慢下的一匹黑马？换言之，宋小菜的发展将会一直顺风顺水毫无阻碍吗？事实并非如此。宋小菜在取得阶段性胜利背后还潜藏着很多隐患。

阶段性胜利背后，宋小菜的难言之隐

虽然现阶段农业电商发展慢，但农业电商是一个增长迅猛的巨大潜力市场。在不久的将来将有大批队伍闯进农业电商行业中来。届时战争持续升级，加上宋小菜自身的隐患，市场留给宋小菜从容发展的时间不会太久。为了能实现快速发展，宋小菜必须解决自身的三大隐患。

隐患一，打造社区物流冷链耗资大，且物流配送并非宋小菜专长。我们知道冷链物流运输和落地配送能力一直是蔬果生鲜电商迫切需要解决的难题。由于生鲜产品本身特点，想要保质保量地销售产品，越来越多的生鲜电商主动或者被动投入到冷链物流体系建设中来。

但打造社区物流冷链是一个巨大的工程，这要求从产品采摘到销售这长长的过程中，都始终保持产品的新鲜品质。然而，要做到这一点不容易，势必要增设很多冷链设备，同时还要增加操作人员。这样一来设备成本和人工成本上升，利润率降低。

隐患二，宋小菜不能向个体餐馆供货，丢失餐馆方面的市场，难以实现行业规模化。据了解，餐馆一般向农贸市场采购蔬菜，其业务量占农贸市场的40%。宋小菜不能为餐馆供货，是因为宋小菜目前不能解决向餐馆供货时需要解决的困难。面向餐馆供货的困难有三：

第一，目标用户难以明确。大中型餐馆采购规模大、角色多、诉求越多，难以满足。而小型餐馆的客单价又不够高。第二，供应链不容易做深。一家餐馆需要成千上百个SKU，而如果SKU过多会导致平台难以对每一个单品有足够强的话语权。第三，餐馆的配菜需求难以满足。餐馆一般会要求供货方土工菜预处理服务，但是菜预处理服务这部分工作平台无法承担，并且由于不同餐馆对菜品的卖相有不同的需求，叶菜处理难以实现自动化。

隐患三，宋小菜只做供应链环节中的服务，将配送、切配等环节外包，不能助益宋小菜实现品牌化。据了解，目前宋小菜与普洛斯金融达成战略合作，一方面是由于普洛斯的现代物流设施资源；另一方面则是普洛斯构建了包括现代物流集成运力体系和现代商贸流通体系的现代物流生态圈产业布局。

表面上，宋小菜借力使力节省了大量的成本。但是成功从来没有捷径可以走。一个品牌化的农业电商应该始终贯穿于供应链的上游和下游，应该在这个闭环上把服务做好。宋小菜本来就有自己的直营车队，如果从产品收购到发货至客户都要由第三方帮忙运送，运送成本高不说，还很难保证在运输途中不会损坏品质。

三大隐疾下，宋小菜该如何扬长避短

综上所述，宋小菜经过三年的发展，在取得阶段性胜利的同时自身也滋生的三大隐疾。那么，在这样的现状之下，宋小菜该如何扬长避短？

首先，宋小菜当坚持其销定产反向供应链的核心。因为销定产反方向供应链解决了整个农业流通中最大的行业痛点，那便是产销的矛盾。很多时候由产销矛盾引发的行业问题频现，例如上游的货卖不出去，订单不对等，信息不对等等等。

其次，宋小菜应当坚持只做蔬菜。事实上，宋小菜中的“菜”不仅仅指蔬果，而是包括肉、海鲜等，是一个大菜的概念。但是在3-5年的时间内，宋小菜最好的选择就是只做蔬菜。据有关分析，蔬菜是日常消费过程中频次最高体量最大的一个品类，并且蔬菜的链路长，加价空间大，此外若能把蔬菜行业集约起来形成行业竞争垄断，那么其背后的利润非常大。

最后，宋小菜不能只局限于农贸市场一个售货渠道，除了农贸市场宋小菜还当拓宽售货渠道。换言之，宋小菜可以只做批发，但是批发的对象要多。这其中的道理显而易见。除了农贸市场之外，还有一些大型的餐饮机构对蔬菜的需求体量非常大。宋小菜完全可以通过多家大型餐饮合作，在上游为餐饮机构“量身定种”。这样对宋小菜的品牌化多有助益，还能依据餐饮机构的蔬菜需求扩大市场份额。

总的来说，农业电商虽然还处于一个不温不火的状态，但同时农业电商也是一个有巨大潜力的行业。因为蔬菜作为刚性需求，具有非常稳定的市场。可以预估的是，未来农业电商市场将会涌现出更多的宋小菜。而宋小菜想要在未来的角逐中脱颖而出，势必要扬己之长避己之短。