运营商严寒下的用户发展 几家欢乐几家愁

又到了运营商发布月度经营报告的时间。就在7月19日，中国移动和中国联通相继发了月报数据。在通信行业收入增长下行的通道中，在用户发展问题上，运营商可谓几家欢乐几家愁。

一、中国联通的移动电话用户连续出现低速增长

移动电话用户微增2.4万户，低于上个月的微增5.7万户。虽然依然是正增长，但是出现了断崖式下跌趋势。未来这种趋势能否逆转，现在还不好说。毕竟移动电话用户已经远超人口总量，而且工信部通报的数据也出现了连续2个月的负增长。

4G用户继续前期的较高增长势头，而且整体趋势依然保持了正向增长。虽然在净增总量和份额占比上不及友商，但是与中国移动曾经短暂出现的负增长不同，中国联通的4G用户发展趋势较为稳定。

然而对中国联通来说，移动电话用户规模即将被中国电信超越，我们认为这才是其最为发愁的问题。自2018年以来，在移动电话市场上，中国电信已经连续保持了一年半以上的持续高速增长。按照当前的趋势，中国联通的移动电话用户规模将在今年第三季度被中国电信超过。

如此一来，即便中国联通4G用户保持稳步增长，其也不得不面对行业内部全面第三的尴尬境地。这不但影响中国联通在行业内的地位，更将影响其在资本市场上的表现。

二、中国移动继续提升用户价值以支撑营收正增长

移动电话用户经历了连续两个月的低速增长后，中国移动的移动电话用户终于在6月份恢复了曾经高速增长态势。未来这种态势能否保持住，现在还有很多未知数。毕竟行业的形势早已不是从前那种靠新增增加动能的时代。

去年4月份前后，中国移动的4G用户净增出现了明显的负增长，今年又是如此。2018年全年下来中国移动的4G用户虽然保持了净增规模第一的位置，但是今年是否能重现去年的走势，还有待进一步观察。不过从6月份的数据看，中国移动的4G用户净增已经出现了行业内的年度新高。

相对于友商在规模和份额上的苦苦挣扎，在总量和份额上占据半壁江山中国移动更在意用户价值的提升。因为一季度的财报显示，无论是营收和净利润，中国移动都出现了明显的负增长。

从营收、净利润和用户价值这三个角度综合之后再来分析，如果发展的用户不能带来预期的收入贡献，那么这些用户价值将无法体现。对中国移动来说，现在亟需重现过去那种从用户到业务再到营收的收入组织路径。

三、中国电信为寻求行业位次跃升而持续努力

虽然中国电信尚未公布其6月份经营月报，但是从今年以来的高速且较为稳定的发展情况推算，我们认为中国电信的数据不会太差。至于中国电信能够保持如此高速增长的原因，我们认为有很多种。至于是不是正常发展的自然结果，我们无法定论。但是有下面这个事实，我们可以提示给大家思考。

去年年中中国电信的4G用户数量已经超过中国联通跃居行业第二，移动电话用户规模与中国联通的差距已经越来越小，而且在三季度大概率将超过中国联通，成为真正的行业老二。因此，即便新增的用户无法带来应有的收益，中国电信大概率也会咬紧牙关实现位次跃升的大目标。

在用户规模和行业地位追赶的拉锯过程中，既要保持住已经形成位次优势，还要实现超越的目标，在用户发展上的劲头当然不能有丝毫减弱，即便短期放弃收入指标方面的要求。因此，中国电信的这种操作符合逻辑。

四、持续在新增投入上不余遗力的原因是什么

从运营商过去的常规做法看，在相当大的程度上，新增市场份额决定了营收增长空间。因为当时通信行业的人口红利还远未见顶，提速降费的影响也远没有今天这样的力度。

在通信行业进入存量竞争之后，运营商持续在新增市场上进行投入，其中的原因可能有多种，但是我们认为主要有以下三个：

新增或多或少代表了用户选择。在理想情况下，用户的自然选择更多代表了对产品和服务的认可。虽然在竞争状态下，用户的这种选择或许有些失真，但是任何运营商都不敢放弃对用户意愿的争夺。因为，大家的思维逻辑并没有因为进入存量竞争时代而发生改变，用户的从众心态也并没有因为时代变迁而有所取舍。

各种代理需要通过新增酬金维持。一个好汉三个帮，对此运营商是有深刻体会的。曾经中国移动在人员少于友商的情况下获得的巨大成就，其中代理商的贡献绝对非常关键。代理商忠诚度曾经是运营商内部的一个考核通报指标，特别是其中的独家代理情况。赚钱当然是代理商拥抱运营商的唯一理由。所以对代理商来说，能否赚钱，在某种程度上也反映在了发展的新增规模和份额上。

对冲即将全面开始的携号转网影响。虽然这个理由看似牵强，但是这或许是非常现实的原因。运营商现在发展的新用户，绝大多数都是二卡甚至多卡用户。携号转网全面实施后，用户能否留在本网以及到底如何影响用户携转选择，这早已是运营商内部在深度研究的问题。在各种问题真正研究明白前，先把用户盘子做大已经成为必然的无奈选择。

虽然大家早已经明知通信行业已经由规模竞争向基于规模的价值竞争加速转变，但是对于其中规模的认识或许大家并不一致。在用户发展上的选择和态度，即便其中有各种无奈，这也已经成为运营商在后4G时代不得不面对的现实问题，更是几家欢乐几家愁的根源所在。