千亿美团和拼多多的制胜法宝，为什么都是“团购”？

曾经很少有人记得“千团大战”了。

2010年，中国呈现了4000多家团购网站，当时还未上市的美团，就和4000多个竞争对手厮杀，在异常剧烈的竞争市场中挣扎。

现往常，美团已在香港上市，能有这样的成就，当年的“千团大战”能够说是功不可没。

不过，相比美团阅历过真正的“战役”，同是团购起家但成立时间较晚的拼多多，其开展就要容易得多。

经过在微信停止拼团方式的社交裂变，并得到腾讯投资和流量的双重扶持，短短三年就完成在美国上市，且市值一度迫近京东，不由得让人称奇。

不过，人们可能会愈加猎奇，是什么协助美团和拼多多上市并成为互联网新贵？答案就在这小小的团购。

这个在8年前就呈现过的风口，在2018年再次袭来，不只催生出了叫做“社区团购”的新赛道，也产生了叫做“拼团裂变”的新营销玩法。

那么，团购是什么？有哪些玩法？为什么会再次成为风口？带着这些问题，笔者就来好好扒一扒团购的“庐山真面目”。

什么是团购？

所谓团购，就是多个人以相同价钱购置同一种商品的行为形式，其目的常常是快速增加销量或扩展用户数量，是一种较为有效的营销方式。

团购要想存在，必需有这样几个构成要素：商品、价钱、团长与团员。

首先是商品。这是没有详细限制的，能够是水果、衣服等实物、也能够是学问付费课程等虚拟商品。

其次是价钱。这是团购被发起的动力，背后有两个重要的消省心理学作支撑，即互惠心理和价钱锚点。

所谓互惠心理，是由于受惠于人而产生愧疚感，想要报答对方，而价钱锚点，则是设计一个比实践高的价钱，让用户比照并产生选择。

比方，1元和99元分别是团购价钱和原价钱，依据价钱锚点，用户会选择1元团购，而依据互惠心理，1元关于用户来说是一种“恩德”，固然需求满足团购人数才干得到商品，但用户也会分享进来让好友参团。

最后是团长和团员。前者即发起团购的人，后者即参与团购的人，双方多数时分属于同一社交圈，这也是团购可以发作并传播的主要缘由之一。

团长依据价钱锚点对商品发起团购，再依据互惠心理约请一定数量的团员参团，这就是团购的根本逻辑。

团购的常见玩法

我们常说，研讨一件事物要研讨其实质，这样才干为我所用，这其实有一些片面，由于除了要理解实质，更要晓得其有哪些玩法。团购也是如此。

说到团购的玩法，笔者总结了如下几种。

1、促销团购

促销团购是最常规也是最常见的一种玩法，即团长和团员以低于原价组团购置商品，普通用于高频或低客单价产品的大范围起量。

比方在线教育平台ahaschool，在暑假期间应用10场博物馆直播，胜利销售170000份19.9元的3人拼团课（单人购置需99元），这是典型的应用团购裂变快速起量的案例。

当然，促销团购也用于低频或高客单价产品，比方混沌大学推出的2019年商学院，原价1998元，采用3人拼团后，降价近一半，让需求重度决策的产品吸收了更多用户参加。

混沌商学院的团购战略

2、阶梯团购

团购的第二类玩法称为阶梯团购，是促销团购的晋级，简单来说就是依照成团人数阶梯定价，成团的人数越多，单价就越低，常见于各种社交电商小程序。

某小程序上的阶梯团购

3、团购分销

团购分销是第三类常见玩法，有很多细分，常见的有两种，分别是团长免单和团长分佣。

团长免单

团长免单的逻辑很简单，只需开团且组团胜利，团长即可免费取得商品，团员则没有这个权益。

有人会问，团长免单为什么属于团购分销？这是由于常规拼团里团长和团员都要付相同金额，而团长免单相当于把该付的钱作为约请两个人参团的奖励，这和分销是相同的逻辑。

毕竟，有了奖励，才会鼓励一局部人带来更多的人。

比方，笔者就曾用某平台的团购工具卖家庭教育课程，当时定团购价99元，3人成团，设置团长免单后，一局部团员转化为团长主动拉团，使成团数量大大增加，销量提升了一倍。

ahaschool的团长免单活动

团长分佣

团长分佣可看作团长免单的晋级版，由于团长除了免单开团，还可分享专属购置渠道给好友，好友参团且组团胜利即能拿到佣金，是常见的分销形式。

为什么要这样设计？就是希望经过利益分享来刺激团长约请更多人参团，约请越多，收益越多。

比方51talk针对1V1外教课推出的“分享团购得现金”活动，用户分享团购链接，只需有2位好友经过分享链接参团胜利，就能够取得39元奖金，多邀多得，上不封顶。

51talk的团购活动

当然，分销式设计固然能够加强一定获客效果，但产质量量好是大前提，特别是关于重决策的产品，稍有不慎就会形成口碑的坍塌。

所以，为了尽量减少这样的状况，就有了第四种团购形式——老带新团。

4、老带新团

老带新团，就是老用户开团并约请新用户参团，而所谓老用户，普通指付费购置过主要产品的用户，这些用户有一定粘性，更愿意口碑传播，其带来的益处是用户精准和留存高。

当然，要想真正完成经过老用户的引荐能带来真正的新用户购置产品，必需设计一些条件，这样才契合老带新团的定义。

比方51talk的“1V1外教课”团购和连咖啡的老带新团，前者规则老用户可无限开团，新用户只能参团或开团1次，后者规则老用户仅能开团，新用户可参团或开团，但参与其他新人福利活动的新用户则没有资历。

连咖啡的老带新团

经过上面的引见能够发现，团购的玩法十分丰厚，曾经成为主流获客方式之一，以至衍生出新的风口。

比方社区团购，就是在团购分销的根底上开展出来的，后续会特地撰文剖析这一形式。

团购为什么会再次盛行？

团购作为一种拉新和促销工具，奠定了美团和拼多多的根底商业形式，让前者立足并渡过“千团大战”，让后者降生并快速崛起，且最终双双上市。

不只如此，还催生了社区团购这样的新风口，俨然成为新批发的开展方向之一。

那么，为什么团购会有如此能力，且会再次风行？有两点缘由。

1、社交红利

微信10亿月活用户，是中国最大的熟人社交平台。团购这种基于社交关系降生的营销方式很容易得到提高，一定水平降低了企业获客本钱，这也是社区团购可以火的主要缘由。

2、渠道下沉

为什么拼多多会崛起？一个很重要的缘由是“五环外”人口的需求被激起，只需提供物美价廉的商品，就十分容易被消费，毕竟二三四线城市的人大多有闲有小钱，愿意为了低廉但有质量的商品开团拉人。

当然，任何形式的盛行不是一两点就可决议的，一定是多种要素综协作用的结果，这里仅作参考。

总结

团购是很好的营销形式，简直多数产品都能够尝试运用。不过，固然其协助过拼多多和美团这样的巨头，但能否适宜本人，就需求企业好好研讨了，尽量匹配本身产品特性停止设计和合理运营